Использование невербальной коммуникации в деловом общении
Вы будете перенаправлены на Автор24
Проявление невербального общения обусловлено импульсами человеческого подсознания, подделать эмоции невозможно, поэтому этому языку можно доверять больше, чем вербальным методам.
Любой деловой контакт, его успешность зависит от умения устанавливать доверительный контакт с собеседником. Доверительный контакт зависит от того, как люди держат себя в разговоре. Исходя из этого, следует обращать пристальное внимание на мимику, жесты, позы, манеру поведения собеседника.
Интерпретируя язык мимики, читая жесты реально осуществить обратную связь, играющую важную роль в процессе делового взаимодействия. Так, собеседник может понять, что вы говорите и как вы это делаете – с одобрением или неприязнью, с открытостью или замкнутостью, увлечен предметом беседы или скучает.
Невербальные средства в деловом общении
К средствам невербального общения относятся:
Готовые работы на аналогичную тему
Паралингвистические особенности невербальной коммуникации в деловом общении
Энергетика, экспрессия и тональность речи является беспроигрышным вариантом в достижении желаемого результата коммуникации. Правильное произнесение слов, верная манера поведения способствует проявлению интереса со стороны собеседника и созданию доверительной ситуации.
Особо разнообразной и проникновенной является интонация, которая глубоко проникает в душу собеседника. Интонация – звуковые средства языка, связанные с голосом, не требующие концентрации внимания на содержании сказанного.
Человеческий голос имеет следующие характеристики:
Дистанция в деловом общении
Дистанция – это расстояние, которого придерживаются собеседники, относительно друг друга.
Пространство человека подразделяется на 4 зоны.
Интимная зона – индивидуальное пространство человека (расстояние вытянутой руки), куда не подпускается кто-либо из собеседников. Многие люди с трудом переносят ситуации, когда кто-то приближается ближе границы интимного пространства. Человек сам определяет, кого он хочет видеть в этой зоне.
Граница интимного пространства зависит от внешних и внутренних обстоятельств:
Нарушение границ пространства делового человека сопровождается следующими сигналами:
Личная зона – расстояние, на котором совершаются деловые взаимодействия, коммуникативный процесс. Из личной зоны происходит вторжение в интимное пространство. Личностная дистанция характерна для дружеских встреч, деловых переговоров, приема посетителей, консультирования.
Социальная зона – расстояние, на котором держатся от людей, с которыми не знакомы или недостаточно знают. Такое расстояние используется при групповой встрече деловых лиц. Социальная зона граничит с личным пространством, важно, чтобы партнеры контролировали сигналы тела, свидетельствующие о приближении в личной границе.
Публичная зона – расстояние, используемое при взаимодействии с большой группой людей, с массовой аудиторией. Зона считается открытой.
Итак, в деловом общении важным элементом этикета является соблюдение границ взаимодействия. Нарушение дистанции может обернуться серьезными последствиями.
Таким образом, общаясь, взаимодействуя в деловой обстановке необходимо правильно воспринимать и интерпретировать жесты, мимику, интонацию, телодвижения собеседника, а также соблюдать дистанцию. Невербальное общение дополняет и усиливает вербальное общение, поэтому адекватное восприятие партнера позволяет гибко реагировать на изменение ситуации общения. Именно эти качества необходимы и незаменимы для людей, занятых в деловой сфере.
7 распространённых ошибок невербального общения в деловых переговорах
На положительный результат деловых переговоров может повлиять большое количество самых различных факторов, в число которых, безусловно, входит и язык тела.
В некоторых ситуациях именно он может стать тем самым важным аргументом, когда деловой партнер смотрит на вас и в это время принимает решение. Вот почему очень важно и действительно нужно обращать внимание на разные, на первый взгляд, совсем несущественные и незначительные мелочи, в том числе и невербальные.
Понятие «невербальная коммуникация» действительно обширно, в него входит и поза человека, и его осанка, и его жестикуляция, и даже различные привычки, например, во время разговора периодически взъерошивать волосы на голове.
Поначалу достаточно сложно понять и осознать, что многие жесты читаются очень легко, поскольку они иной раз «говорят» гораздо больше слов, а ваш потенциальный партнер во время переговоров очень пристально наблюдает за всем вашим поведением. Но когда вы научитесь управлять собственным телом, то сможете в полной мере оказывать существенное влияние на сам ход переговоров, направляя их в необходимую вам сторону.
Как сделать так, чтобы результат общения с бизнес-партнерами был таким, каким его хотелось бы видеть вам? Для начала нужно всего лишь стараться избегать самых распространенных ошибок, которые достаточно часто можно увидеть на подобных переговорах.
1. Вы буквально не расстаетесь со своим смартфоном, КПК или другим подобным карманным устройством
Вы все время очень внимательно на него смотрите, практически не отрываете своего взгляда от экрана, а партнер считает, что тема беседы вам абсолютно не интересна, не говоря уже о том, что такое поведение является актом элементарного неуважительного отношения к собеседнику.
Если вы реально заинтересованы в положительном результате переговоров, то любое устройство, которое вас отвлекает, нужно немедленно выключить и убрать.
Кроме того, не надо его использовать также в качестве электронной записной книжки для собственных записей в течение переговоров, поскольку со стороны всем присутствующим кажется, что вы в данный момент с кем-то оживленно переписываетесь.
Для записей все же лучше использовать традиционные предметы – блокнот и ручку. Даже если в блокноте вы будете рисовать портрет партнера или цветочное поле, сохраняя при этом умный и сосредоточенный вид, выглядеть это будет гораздо эффектнее и предпочтительнее, чем реальное использование электронного блокнота в смартфоне.
2. Вы периодически потираете руки или сжимаете их
Подобные жесты «говорят», что вам в данную минуту очень некомфортно, и вы из-за чего-то сильно нервничаете. Некоторые люди могут воспринять ваше потирание рук как сигнал о том, что вы уже не сомневаетесь в полнейшем успехе сделки и практически подсчитываете прибыль. Подобное поведение создает у вашего собеседника не самое лучшее впечатление о вас.
Старайтесь держать руки в обычном, естественном положении, которое зависит от вашей позы – сидите ли вы или стоите: ваши руки должны располагаться либо на коленях, либо вдоль тела. Не нужно надавливать на суставы пальцев, добиваясь их хруста – это типичный жест желающего обратить на себя внимания мачо.
3. Вы не следите за своим внешним видом
4. Вы постоянно смотрите на свои часы
Если вы позволяете себе в течение переговоров периодически следить за временем, бросая свой взгляд на наручные часы, то ваш потенциальный партнер закономерно посчитает, что разговор вам не интересен, поскольку вы буквально демонстрируете собственное наличие гораздо более важных дел.
Подобным поведением вы заставляете и самого собеседника торопиться. Если текущий разговор для вас действительно важен, то просто забудьте о времени и сосредоточьтесь на его теме.
5. Вы периодически скрещиваете руки
Делать этого также не стоит, поскольку это явный признак того, что вы пытаетесь закрыться или даже защититься, а возможно вам просто не нравятся некоторые моменты вашего разговора. Старайтесь следить и контролировать движения собственных рук. Помните о том, что жестом приглашения являются открытые ладони, а в данный момент это именно то, что вам нужно.
6. У вас суетливый взгляд и бегающие глаза
Подобное выражение лица способно в один момент уничтожить самое замечательное впечатление, которое вам удалось произвести своими максимально искренними словами и позитивным настроением. Старайтесь держать под контролем себя и собственные эмоции и не допускайте появления у вас подобного взгляда.
7. Вы буквально стараетесь избежать зрительного контакта
Если вы во время разговора отводите взгляд и стараетесь всеми силами не смотреть собеседнику в глаза, то вы практически «кричите» о том, что вам самому доверять ни в коем случае нельзя. А прочный зрительный контакт, установленные еще в самом начале общения покажет вашу искреннюю заинтересованность в предмете разговора.
Порой во время деловых переговоров иной раз бывает реально мало времени, чтобы добиться расположения собеседника и склонить его на вашу сторону. А вот неверный жест способен сотворить свое черное дело всего лишь за какие-то секунды и практически мгновенно разрушить положительное впечатление о вас, и тогда вы очень долго будете пытаться понять, из-за чего, как и в какой конкретно момент все пошло не так, как вы планировали это с самого начала.
Терять хороших перспективных клиентов из-за элементарного неумения контролировать свое собственное тело – действительно обидно. Старайтесь всегда помнить эти достаточно простые правила и не допускайте того, чтобы ваше собственное тело действовало против вас. Работайте над собой, и пусть ваши жесты и ваше поведение станут вашими безусловными союзниками в этом нелегком деле.
Невербальная коммуникация в деловом общении
Роль невербальной коммуникации в деловом общении. Особенности и методы использования невербальной коммуникации в деловом общении.
Благодаря грамотному применению этих приёмов можно существенно увеличить семантическую значимость передаваемой информации.
Общение — это не только речь.
Волчонок/Оборотень (Teen Wolf). Дерек Хейл
Роль невербальной коммуникации в деловом общении
Роль такой коммуникации в современном деловом общении состоит в том, что она помогает увеличить эффективность ведения переговоров. У человека появляется набор инструментов, которые могут оказать влияние на партнёра, точнее, на его подсознание, чтобы он принял нужную точку зрения в переговорах. Главное, что все это происходит не явно, а как бы невзначай.
Специалисты «орудуют» жестами и прочими невербальными сигналами естественным образом, что только подтверждает правдивость их намерений для собеседника.
Особенности невербальной коммуникации в деловом общении
Особенности использования невербальных сигналов состоят в том, что человеку нужно использовать их не сильно явно.
Многие деловые люди уже изучали основы и более углублённые курсы, которые посвящены невербальном жестам, так что если применять всё излишне показательно, то это легко будет замечено и все действия будут иметь обратный эффект, так как человек поймёт, что им хотят манипулировать.
В процессе делового общения все производят массу невербальных жестов, но когда это делается специально, то, особенно у новичков, это получается очень заметно. Таким образом, перед использованием нужно изучить не только теорию применения, но и практику.
Методы невербальной коммуникации в деловом общении
Существуют различные методы, которые используются при установке невербальной коммуникации. Сюда может входить:
Культура речи и невербальная коммуникация в деловом общении
Когда дело ведётся с профессионалами, то культура речи является тем параметром, который должен быть у собеседников по умолчанию.
Никакие невербальные воздействия не смогут оказать должного влияния, если будет отсутствовать культурная составляющая.
Здесь необходимо иметь правильную постановку тона, точно произносить слова, не делая классических ошибок, употребляя неправильные словосочетания и расставляя ударения не в тех местах. Речь не должна выходить за рамки делового общения, несмотря на то, что многие невербальные методы призваны дружески расположить собеседника. Любое применение методик требует предварительной практики.
Количество слов: 596 Время на чтение: 3 мин.
Распечатать
Спасибо авторам за эту статью, которую уже прочли 53 017 раз!
Спасибо нашим читателям, которые оставили 2 комментария и уже оценили статью 37 раз!
Сложные переговоры: секреты невербального воздействия
Юристу строительной компании в кризис, пожалуй, достается больше всех. Как добиться от банка отсрочки платежа или реструктуризации кредита? Как понять, что контрагент, который уже месяц жалуется на невозможность оплатить счета, лукавит? Как убедить партнера согласиться на ваши условия? В нашей статье опытный бизнес-тренер раскроет секреты успешных переговоров и невербального воздействия на собеседника.
Невербальное общение, более известное как язык поз и жестов, включает в себя все формы самовыражения человека, которые не проявляются в словах. Поэтому чтение невербальных сигналов — важнейшее условие эффективного общения.
Невербальные сигналы позволяют понять истинные чувства и мысли собеседника. Более того, наше отношение к собеседнику нередко формируется под влиянием первого впечатления. А оно, в свою очередь, является результатом воздействия невербальных факторов: походки, выражения лица, жестов, взгляда, манеры держаться и т. д. Особенно ценны невербальные сигналы, потому что они спонтанны, бессознательны и в отличие от слов всегда искренни. Поэтому, несмотря на то, что собеседники, как правило, взвешивают свои слова и пытаются контролировать мимику, часто возможна утечка скрываемых чувств через жесты, интонацию и окраску тембра голоса. То есть невербальные каналы общения редко поставляют недостоверную информацию, так как они поддаются контролю в меньшей степени, чем словесное общение.
Подготовка встречи
«Задача максимум» в любых переговорах — вызвать симпатию контрагента. Психологи условно выделяют три типа и, соответственно, три энергетических уровня симпатии:
— симпатия по алгоритму «я — я», когда апелляция в разговоре идет по линии формальной похожести («мы служили на одном флоте, учились в одном вузе»); такая симпатия возникает достаточно легко, но легко и забывается;
— симпатия типа «мы» («мы имеем общие духовные ценности — мы с тобой юристы»). Такая симпатия редко возникает стихийно, она требует некоторой доли самораскрытия, но при сохранении защитных функций имиджа;
— симпатия типа «я — не я» («мы с тобой разные люди: и по полу, и по взглядам на жизнь. Но мне очень нравится именно это различие, ты пробуждаешь в моей душе что-то очень важное»). Такая симпатия труднодостижима, но запоминается надолго.
Возникновение нужного типа симпатии прежде всего «провоцируется» в ключевых точках разговора. Естественно, знание и «домашние заготовки» по наиболее вероятному кругу тем несколько облегчают эту задачу.
Поэтому встречу лучше всего разбить на несколько микросценариев — для каждого блока вопросов. Как правило, микросценарии создаются интуитивно, «под себя», но тем не менее есть и общие правила. Микросценарий должен:
— поощрять партнера к самораскрытию;
— не раздражать партнера, за редчайшим исключением — когда это надо вам для провоцирования внимания или симпатии;
— содержать микропаузы для запоминания;
— позволять кодировать в редких случаях необходимые слова и мысли;
— позволять прятать, шифровать ваши цели и точечный психологический интерес в разговоре;
— быть рассчитан на оптимальное время — во всяком случае, до 10 минут.
Начало переговоров: психодиагностика собеседника
Важнейшая фаза переговоров — первичная психодиагностика собеседника, нужная для определения настроя, с каким он пришел на переговоры. Можно выделить три основных метода:
— диагностика по входу в помещение, где произойдет встреча (тревожность, ожидание неблагоприятного развития событий, простая боязнь будущего собеседника, дурное самочувствие проявляются в микропаузе и полуобороте к закрываемым дверям);
— диагностика по рукопожатию. Характер рукопожатия может о многом сказать. В первую очередь он раскроет намерения другого человека. Если в момент соединения двух рук одна оказывается выше тыльной стороной, ее владелец демонстрирует свое ведущее положение. Можно проверить, насколько прочно тот отстаивает свой статус лидера, простым способом: повернуть свою руку вверх. Если почувствовали сопротивление, значит, вам, скорее всего, не удастся склонить своего собеседника на уступки. Очень показательно также место «встречи» рук: к кому ближе встречаются руки в рукопожатии — тот меньше заинтересован в успешности переговоров;
— диагностика по посадке, особенно по посадке женщины. Уровень скованности в посадке диагностируется у женщин по соотношению «руки — их движение к груди», а у мужчин «руки — пах». Чем ближе к упомянутым точкам руки, тем вероятнее диагноз о скованности, внутреннем сопротивлении человека происходящему и наоборот. Любой неосознанный акцент груди у женщин (прогибание в талии, поглаживание и др.), равно как и «поигрывание» туфелькой, — верные символы, показывающие рост интереса женщины к общению.
В начале переговоров лучше всего посадить гостя на хорошо освещенное место — это позволит вам разглядеть все нюансы его мимики и жестов. А самому лучше всего занять более затемненный участок. Если же вы чувствуете, что именно эти переговоры будут особенно сложными для вас, можно взять с собой ноутбук и поставить перед собой. Это придаст вам уверенности и скроет часть невербальной информации от партнера.
«Расшифровка» собеседника
После первичной диагностики собеседника можно переходить к переговорам. Успешность их зависит от того, насколько вы сможете предугадать реакцию собеседника на ваши предложения. Для этого наблюдайте за невербальными сигналами, которые подает вам оппонент.
Закрытая поза. Поза, при которой человек перекрещивает руки и ноги, называется закрытой. Закрытая поза воспринимается как поза недоверия, несогласия, противодействия, критики. Более того, примерно треть информации, воспринятой из такой позы, не усваивается собеседником. Поэтому, чтобы переговоры были успешными, лучше всего заставить человека сменить такую позу. Например, предложить что-нибудь подержать или посмотреть.
Открытая поза. Открытой считается поза, в которой руки и ноги не перекрещены, корпус тела направлен в сторону собеседника, а ладони и стопы развернуты к партнеру по общению. Это — поза доверия, согласия, доброжелательности, психологического комфорта.
Если человек заинтересован в общении, он будет ориентироваться на собеседника и наклоняться в его сторону, а если не очень заинтересован, наоборот — ориентироваться в сторону и откидываться назад. Человек, желающий заявить о себе, будет держаться прямо, в напряженном состоянии, с развернутыми плечами. Человек же, которому не нужно подчеркивать свой статус и положение, будет расслаблен, спокоен, находиться в свободной, непринужденной позе.
«Поглаживание подбородка». Этот жест говорит о том, что собеседник находится в стадии размышлений и рассматривает возможные для себя варианты.
Жесты нетерпения. Если человек постукивает пальцами по столу, ерзает на стуле, притопывает или посматривает на часы, тем самым он сигналит окружающим о том, что его терпение заканчивается.
Обман. Вы, наверное, видели, как в разговоре кто-то прячет руки? Вполне вероятно, что он говорит неправду, так как подсознательно мозг человека посылает сигналы телу и при сказанной лжи возникает сильное желание убрать руки в карман, почесать нос, потереть глаза. Кроме того, тот, кто лжет, моргает значительно чаще (обычно мы моргаем в среднем шесть раз в минуту). У человека появляются монотонные интонации. Он инстинктивно, не отдавая себе в этом отчета, старается слегка отвернуться от собеседника. Говорит чуть-чуть в сторону. Принимает закрытые позы (скрещивает руки на груди, ноги перекрещивает). Берет в руки предметы, как будто прикрывается ими. Прежде чем ответить даже на простой вопрос, делает небольшую, иногда совершенно неоправданную паузу.
Стоит насторожиться, если человек, обещая что-то, вдруг почесывает горло. Когда люди лгут, у них непроизвольно возникает внутри напряжение, которое хочется снять, вот рука сама и тянется к горлу. Отсюда же и излишняя жестикуляция, желание дотронуться не только до шеи, но и до носа, лица, поправить прическу.
Сосредоточенность. Зачастую выражается в пощипывании переносицы с закрытыми глазами. Когда человек, с которым вы общаетесь, решает, как поступить или что делать, в общем, думает над решением определенного вопроса, в это время он может потирать подбородок.
Жесты критичности. Если человек держит руку у подбородка с вытягиванием указательного пальца вдоль щеки, а другой рукой поддерживает локоть, его левая бровь опущена — вы поймете, что у него созрела негативная оценка происходящего.
Жесты позитивности. Это небольшой наклон головы вперед и легкое касание рукой щеки. Корпус тела наклонен вперед. Перед вами заинтересованный в происходящем, положительно относящийся к информации человек.
Неуверенность. Такой невербальный жест, как почесывание или потирание сзади уха или шеи, может свидетельствовать о том, что человек не вполне понимает, что от него хотят или что в беседе вы имеете в виду. Как интерпретировать такой жест, если вам сказали о полном понимании? Здесь предпочтение следует отдать невербальному сигналу тела. В данном случае человек ничего не понял.
Скука. Собеседник подпирает голову рукой. Это говорит о том, что он безразличен к происходящему. В таких случаях рекомендуется сменить тему разговора на волнующую его или «встряхнуть» неожиданным вопросом. Будьте уверены, что он очнется, а вам именно это и требуется.
Жесты неодобрения. Стряхивание с себя несуществующих ворсинок, расправление складок одежды, одергивание юбки — признак несогласия вашего оппонента с излагаемой точкой зрения. В такой ситуации лучше всего перейти на нейтральные темы.
Жесты готовности уйти. Желание окончить переговоры можно определить по таким признакам, как опускание век (потеря интереса), почесывание уха (отгорожение от потока речи), потягивание мочки уха (не хочет высказываться), поворот всем корпусом тела к двери или направление ноги в эту сторону. Жест в виде снятия очков также дает сигнал для окончания беседы.
Воздействие на оппонента
Чтобы выглядеть уверенным в себе, убедительным, располагающим к доверию, нужно активно использовать позитивные жесты.
Жесты открытости, доверия, искренности. Руки следует повернуть ладонями вверх и широко раскинуть в стороны. Посадка головы прямая, плечи расправлены. Взгляд прямой. Мимика лица естественная, без напряжения и скованности.
Эта поза дружелюбия говорит об открытости, искренности. О ней также говорит пожатие руки визави с обхватом ее двумя руками. Мужчины могут в разговоре расстегнуть пуговицу на рубашке или пиджаке.
Общаясь с таким человеком, невольно расслабляешься и испытываешь к нему доверие. Этот прием рекомендуется применять при общении со значимыми для вас людьми. Используя его в сочетании с искренним тоном, вы быстро завоюете расположение.
Жесты готовности установить хороший контакт с собеседником. В любом деле вы только выиграете, если сумеете продемонстрировать собеседнику свое желание идти ему навстречу. Это вызовет его ответную симпатию к вам лично и к вашим мыслям. Жест, соответствующий этому намерению, — протянутые перед вами руки ладонями вверх. Лучше всего начать этот жест как бы из глубины, с уровня живота, направляя руки немного вверх в сторону собеседника.
Жесты готовности выслушать собеседника. Чтобы своим поведением показать интерес к тому, что говорит собеседник, нужно внимательно, сосредоточенно слушать его, сложить у рта руки, слегка наклонить тело вперед. Все это располагает собеседника к обстоятельному разговору.
Жесты привлечения внимания к определенной мысли, конкретному факту. Для этого в нужный момент соедините большой палец и указательный (или сложите все пальцы вместе). Это сконцентрирует внимание собеседника на развиваемой вами идее.
Жесты подчеркивания собственной компетентности. Если удастся убедить собеседника в том, что вы полностью владеете предметом разговора, вы будете выглядеть в его глазах весьма компетентным и подчеркнете важность присоединения партнера к вашей позиции. Вытяните руку ладонью вниз перед собой, сделайте широкий круговой жест, словно «охватываете» тему рукой.
МНЕНИЕ
Как определить, что ваш партнер — манипулятор?
Алексей КАПТЕРЕВ, тренер по НЛП:
— Человека, который на высоком уровне владеет психологической техникой переговоров, вычислить достаточно сложно. Но сигналом может стать один прием — все то же копирование ваших жестов.
Чтобы иметь представление о том, насколько серьезно подготовлен ваш оппонент, можно «привить» себе привычку к нестандартным движениям. Если их пытаются за вами повторить, вы имеете дело с тем, кто обладает знаниями о языке и реакциях человеческого тела. То, насколько органично получается копирование у собеседника, может дать вам информацию, до какой степени он посвящен в это искусство.
Прямо сейчас заберите у «Клерка» 4 000 рублей при подписке на « Клерк.Премиум» до 12 ноября.
Подробности и условия самой обсуждаемой акции «Клерка» здесь.